جوآن کلیور اگر صاحب خانه خود هستید، احتمالاً ایمیل ها، کارت پستال ها و پیامک های مشابهی از آژانس های املاک و مستغلات محلی دریافت می کنید. عشق به آن را برای شما بفروشد . زمین های آنها می تواند باعث شود فکر کنید که ممکن است خیلی بیشتر از آنچه تصور می کردید برای خانه خود به دست آورید - و البته این نمایندگان قول می دهند که فروش سریع و پرسود خانه را مدیریت کنند.
در اینجا چیزی است که مشاوران املاک نمی گویند: اگر می خواهید بفروشید، اکنون زمان آن است که در مورد کمیسیون کمتری از آن عامل لیست مذاکره کنید. مذاکره در مورد کمیسیون مسکن ده‌ها هزار دلار برای شما صرفه‌جویی می‌کند و می‌تواند برای همیشه نحوه مدیریت فروش‌های آینده را تغییر دهد.
به هر حال کمیسیون یک مشاور املاک چیست؟
به طور سنتی، مشاوران املاک 5 تا 6 درصد از قیمت نهایی فروش را دریافت می کنند و فروشنده کل کمیسیون را پرداخت می کند. و به طور سنتی، صنعت املاک مسکونی با این داستان که خدمات نماینده خریدار برای خریدار 'رایگان' است خوب است. این تخیلی است زیرا خریدار در نهایت کمیسیون را از طریق قیمت پرداخت شده به فروشنده پوشش می دهد. 5 یا 6 درصدی را که فروشنده می سپارد به چهار صورت تقسیم می شود - نماینده لیست، نماینده خریدار، کارگزاری فهرست و کارگزاری خریدار همگی مقادیر مساوی دریافت می کنند.
کارمزدی که فروشندگان می پردازند سهم بزرگی از سهام آنهاست، به خصوص در بازار داغ امروز که خانه ها تقریباً خودشان را می فروشند. طبق تحقیقات انجام شده، این روزها، تقریباً همه خریداران سایت‌های فهرست‌بندی آنلاین را دنبال می‌کنند تا به خانه‌های تازه در دسترس حمله کنند. اتحادیه ملی مشاوران املاک (NAR)، بزرگترین انجمن حرفه ای برای عوامل املاک. بنابراین منطقی است که فروشندگان بپرسند چرا زمانی که خود بازار فروش را افزایش می دهد، آنها مقدار زیادی از سهام خود را پرداخت می کنند.
آیا کمیسیون مذاکره چیز جدیدی است؟
تقریبا. NAR رسماً درها را به روی فروشندگان خانه برای مذاکره با کمیسیون باز کرده است. این سازمان در ماه نوامبر با 'راهنمای' جدید با هدف تغییر ادراک مصرف کنندگان به ارزش و پرداخت متناظر که نمایندگان برای خریداران و فروشندگان به ارمغان می آورند. به عبارت دیگر، NAR نمی‌خواهد شما فکر کنید که مأمورانش مجانی کار می‌کنند – برای هر کسی.
به عنوان بخشی از راهنمایی های خود، NAR همچنین مصرف کنندگان را تشویق می کند تا با نمایندگان خود در مورد کمیسیون گفتگوهای صریح تر و بازتر داشته باشند. از نظر فنی، همیشه حق یک مصرف کننده برای مذاکره بوده است، اما این حرفه مدت هاست که از ساختار هزینه سنتی خود دفاع کرده است. اکنون، رسماً امکان مذاکره وجود دارد - در بازار امروز و فردا نیز.
رئیس NAR، ران فیپس، یک کارگزار قدیمی مستقر در رود آیلند، می‌گوید این راهنما واقعیت‌های بازار امروز و همچنین گسترش مدل‌های جدید کسب‌وکار املاک و مستغلات، از جمله کارگزاران با هزینه ثابت و تخفیف را تشخیص می‌دهد.
چرا و چگونه می توان در مورد کمیسیون یک مشاور املاک مذاکره کرد
سود حاصل از مذاکره می تواند ارزشش را داشته باشد. به عنوان مثال، بر اساس گزارش ها، در سه ماهه سوم سال 2021، متوسط صاحب خانه در ایالات متحده 56700 دلار در حقوق صاحبان سهام در 12 ماه گذشته به دست آورده است. شرکت داده های وام مسکن CoreLogic .
کارمزد سنتی 6 درصدی که فقط با 56700 دلار تازه خریداری شده پرداخت می شود، 3402 دلار را از جیب فروشنده خارج می کند. اما اگر فروشنده با کمیسیون 4 درصد مذاکره می کرد، یعنی 2268 دلار، آنها 1134 دلار اضافی را نگه می داشتند. فقط برای درخواستش
اما چگونه بپرسیم؟ در شرایطی که نمایندگان و فروشندگان خانه به 6 یا 5 درصد سنتی عادت کرده‌اند، چگونه می‌توانید گفتگو را باز کنید، حتی اگر NAR یخ را شکسته است؟
لوک بابیچ، بنیانگذار Clever، یک پلتفرم مستقر در سنت لوئیس که با نمایندگان برتر مذاکره می‌کند و سپس به هماهنگی تدارکات کمک می‌کند، با یافتن کارگزاران و نمایندگانی که اطلاعات قیمت‌گذاری را به عنوان بخشی از بازاریابی خود درج می‌کنند، شروع کنید. فروش اگر نماینده در مورد میزان هزینه آنها باز باشد، پس استعلام شما در مورد کمیسیون آنها به سادگی پیگیری می شود.
بابیچ می‌گوید: «NAR واقعاً آنچه را که ماموران ارشد قبلاً انجام داده‌اند را تصدیق می‌کند. 'نمایندگان کارآمد مایلند پس انداز را به مصرف کنندگان منتقل کنند.'
به مذاکره نزدیک شوید بابیچ می‌گوید: برای کاری که هست: استخدام یک نفر برای کار. قیمت یکی از چندین عامل است. به جای شروع «مصاحبه شغلی» با پرسیدن اینکه نماینده چقدر با هزینه کمتر انجام می دهد، عوامل کلیدی موفقیت خود را مشخص کنید - به ویژه سرعت، قیمت و راحتی.
بابیچ می گوید: «بگویید که بر اساس طیف وسیعی از عوامل، از جمله تجربه، ارتباط شما با آنها و قیمتی که ارائه می دهد، به دنبال استخدام فردی هستید. 'صراحتاً بگویید که با طیف وسیعی از نمایندگان صحبت می کنید و چندین عامل از جمله قیمت را در نظر خواهید گرفت.'
فیپس توصیه می کند از هر یک از چندین نماینده نامزد بپرسید که ویژگی های متمایز آنها چیست، نه فقط هزینه. او می‌گوید که این بسیار ارزشمند خواهد بود، زیرا برخی از مصرف‌کنندگان ممکن است به منابع کمتری نیاز داشته باشند و برخی بیشتر، به‌ویژه فروشندگانی که برای اولین بار به فروش می‌رسند.
معیارهای کلیدی را از هر نماینده ای که با آن مصاحبه می کنید جمع آوری کنید، از جمله میانگین زمانی که طول می کشد تا خانه هایی را که فهرست کرده اند بفروشند (معروف به 'روزهای موجود در بازار') و اینکه خانه هایی که فهرست می کنند واقعاً در مقایسه با قیمت درخواستی اولیه چقدر می فروشند (مشخص است. به عنوان «نسبت قیمت فروش به قیمت درخواستی»). و مطمئن شوید که کمیسیون را در توافقنامه فهرست بندی مستند کنید تا با قوانین ایالتی مطابقت داشته باشد، که رشادت های زیر میز را ممنوع می کند.
بابیچ توصیه می کند که با پیشنهادات متقابلی آماده باشید که ثابت می کند مایل به دادن و همچنین گرفتن هستید. این ممکن است به معنای ارائه یک کار اضافی باشد، مانند جمع آوری اسناد مورد نیاز برای فروش یا بازاریابی خانه از طریق رسانه های اجتماعی محله و گروه هایی که ممکن است از پیشنهاد مستقیم یک نماینده استقبال نکنند.
بابیچ می گوید در کل تاکید کنید که شما و نماینده در یک طرف هستید. او می‌گوید، پیشنهاد نوشتن تأییدیه‌ای که نماینده می‌تواند پس از فروش خانه از آن استفاده کند، نشان می‌دهد که شما می‌دانید «چگونه علایق خود را با نماینده هماهنگ کنید».
شما حتی می توانید به راهنمایی NAR به عنوان مدرکی استناد کنید که یک بحث صریح در مورد کمیسیون عادی جدید است. بابیچ می‌گوید: «بهترین راه برای توانمندسازی مصرف‌کنندگان این نیست که افراد حرفه‌ای را از معامله کنار بگذاریم، بلکه به مصرف‌کنندگان اطلاعاتی بدهیم تا حامیان خودشان باشند».
